Стратегия и тактика ведения переговоров

Ведение переговоров является неотъемлемой частью бизнеса. В основном ведение переговоров ассоциируют с продажами товаров. Для торговых представителей часто проводят специальные тренинги, где рассказывают о том, в какой последовательности необходимо совершать действия и какие вопросы задавать во время переговоров клиенту. Все эти приемы являются действенными, если их применяют искусно. Рассмотрим, какая существует стратегия и тактика ведения переговоров .

Стратегия ведения переговоров

Стратегия ведения переговоров предполагает достижение поставленной цели, то есть решения общих вопросов между партнерами. В основном выделяют 2 стратегии ведения переговоров:

  1. стратегия торга;
  2. стратегия совместного поиска решения поставленной проблемы вместе с партнером (стратегия мягкого торга);
  3. принципиальная стратегия.

Данные стратегии заинтересовали ученых и исследователей, которые занимались изучением переговоров. Рассматривая две стратегии исследователи пытались определить, какая из них более эффективна для получения максимального результата. Участники переговоров, использующие жесткую стратегию, иногда пытаются заставить одну из сторон пойти на уступки для того, чтобы достигнуть определенного соглашения. У участников таких переговоров может возникнуть конфликт, который приведет к возникновению враждебных отношений, нежели соглашению.

При применении стратегии мягкого торга участники переговоров пытаются достичь общего соглашения, пытаясь обходить трудные вопросы, чтобы не вызвать разногласий, которые могут привести к возникновению конфликта. Но существует и третий вид ведения стратегии – это принципиальная стратегия. Данная стратегия предполагает ведения переговоров, уделяя внимание общим интересам участников, а не позиции каждого. Основная цель состоит в совместном решении проблем с учетом интересов партнера.

Тактика ведения переговоров

Тактика ведения переговоров зависит от выбора стратегии. Существуют основные тактические приемы, которые позволяют достичь в переговорах поставленной цели:

  • тактика давления – состоит в том, что участники переговоров начинают угрожать, блефовать и ставят ультиматум;
  • тактика завышения изначальных требований состоит в том, что участники переговоров требуют намного больше, чем желают получить;
  • тактика дисквалификации состоит в том, что участник пытается оценить преимущества и недостатки партнера. К данному приему относится: клевета, шантаж, слухи, скандал, насмешки;
  • тактика расстановки ложных акцентов в своей позиции – состоит в том, что партнер пытается продемонстрировать свою заинтересованность в решаемом вопросе, который является для другого партнера второстепенным. Поэтому, при дальнейших переговорах все требования по данному вопросу будут сниматься;
  • тактика выдвижения требований в последний момент состоит в том, что когда переговоры между партерами близки к завершению, кто-то из участников начинает выдвигать новые требования;
  • тактика растущих требований предполагает повышение требований между участниками переговоров;
  • тактика пакетирования предполагает рассмотрение нескольких вопросов. Участник переговоров рассчитывает, что другая сторона, рассматривая заинтересованные вопросы, примет положительное решение и по остальным вопросам;
  • тактика салями заключается в том, что партнеру предоставляют информацию небольшими порциями;
  • тактика ухода состоит в том, чтобы вынудить партнера по переговорам ни принимать аргументов другой стороны, а собственные решения отложить на более поздний срок.

Исходя из всего перечисленного видно, что для достижения максимального результата важно, какая стратегия и тактика ведения переговоров используется участниками.

   

Поделись статьей с друзьями:
Другие вопросы деловодства:
 
  
Меню сайта
Бизнес-планы:
  Производство
  Сельское хозяйство
  Сфера услуг
  Транспорт
  Магазины и кафе
  Развлечения
Бизнес инструменты:
  Инвестиции
  Оборудование
  Кредитование
  Лизинг
  Франшизы
Ведение бизнеса:
  Начало бизнеса
  Законодательство
  Дополнительный доход
  Зарубежом
  Деловодство

  
  2016 © Habbit.ru | Любое полное или частичное копирование материалов сайта запрещено!     Google+                                                       Контакты