Как подготовиться к переговорам?

Переговоры – это деловое общение, цель которого – достижение общего решения. Каждый раз, когда люди хотят прийти к общему согласию, им необходимо провести переговоры. Поэтому очень важно хорошо подготовиться к переговорам.

Виды подготовки к переговорам и их особенности

Существуют два вида подготовки к переговорам:

1) Внутренняя подготовка к переговорам предполагает:

1. Постановку личных целей. Постановка цели во время переговоров заключается в поиске стратегических решений. При формировании цели следует придерживаться следующих критериев:

  • необходимо цель зафиксировать в письменном виде и определить сроки ее достижения;
  • необходимо устанавливать такие цели, которые будет реально достичь;
  • цель с экологической, технической, организационной и социальной точки зрения должна быть приемлема.

Основа подготовки к переговорам состоит в изучении любой информации, корреспонденции. Также следует учесть то, что очень часто при проведении деловой беседы результатом становится компромисс. Поэтому при постановке цели нужно устанавливать верхние и нижние ее пределы.

2. Основой линии переговоров является определение повестки дня. Для этого необходимо составить повестку дня и положить на видное место во время беседы. Таким образом, собеседник увидит надежного партнера, который хорошо подготовлен и знает, чего хочет.

3. Провести анализ целей собеседника. Необходимо научиться распознавать движущие мотивы поведения партнера по переговорам. К таким мотивам могут относиться:

  • заработок;
  • расходы;
  • выгода;
  • комфорт;
  • социальное признание;
  • здоровье;
  • социальное участие;
  • любопытство;
  • чувство безопасности, уверенность.

4. Необходимо установить реальные полномочия участников переговоров. Участниками могут быть:

  • те, кто принимает решения;
  • те, кто оказывает определенное влияние;
  • те, кто устанавливает контакты.

5. Необходимо выявить общие интересы партнеров переговоров, которые принесут каждому свою выгоду.

2) Внешняя подготовка к переговорам предполагает:

1. Определение места проведения переговоров, времени и их продолжительности. Время проведения деловой беседы стоит предложить назначить партнерам. Договариваться о проведении переговоров стоит за 2–3 дня, при этом желательно заранее обговорить все вопросы, которые будут выноситься на обсуждение. Также нужно договориться о материалах и документах, которые будут необходимы для переговоров. Приглашение на переговоры партнеру высылают, как только принимается решение об их проведении.

2. Очень важен и язык, на котором будут проводиться деловое общение. Поэтому необходимо заранее обсудить этот вопрос.

3. Подготовку помещения для проведения переговоров. Для этого необходимо перед каждым партнером поставить карточку, на которой нужно указать фамилию, имя и фирму, которую партнер представляет. Также на столе должна находиться бумага и все необходимые письменные принадлежности. Если на переговорах будет участвовать представители несколько делегаций, то их необходимо рассадить в алфавитном порядке вокруг круглого стола по часовой стрелке. Заранее подготовить все нужные документы. На дверь повесить табличку с указанием "Идут переговоры!"

4. Всех участников необходимо представить до начала проведения деловой беседы.

5. Если встреча происходит с глаза на глаз, то следует сесть под углом, так как при таком положении конфликты возникают намного реже.

6. Переводчик должен находиться слева от главы делегации. Если есть возможность, то можно посадить его сзади.

7. Всю инициативу берет на себя организатор переговоров либо по договоренности.

   

Поделись статьей с друзьями:
Другие вопросы деловодства:
 
  
Меню сайта
Бизнес-планы:
  Производство
  Сельское хозяйство
  Сфера услуг
  Транспорт
  Магазины и кафе
  Развлечения
Бизнес инструменты:
  Инвестиции
  Оборудование
  Кредитование
  Лизинг
  Франшизы
Ведение бизнеса:
  Начало бизнеса
  Законодательство
  Дополнительный доход
  Зарубежом
  Деловодство

  
  2016 © Habbit.ru | Любое полное или частичное копирование материалов сайта запрещено!     Google+                                                       Контакты